經(jīng)銷商的淘汰與沒落，成為后非瘟?xí)r代養(yǎng)豬業(yè)的傷痕。伴隨養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；M(jìn)程，中小養(yǎng)戶大量退出，昔日門庭若市的飼料動保經(jīng)銷商主動或被動轉(zhuǎn)型。資金實力雄厚的經(jīng)銷商在規(guī)?；B(yǎng)殖的浪潮中下場養(yǎng)豬，而中小經(jīng)銷商則夾縫求生，不斷尋求產(chǎn)品下沉市場。
然而，下沉市場是一種無奈的選擇，終究不是長遠(yuǎn)的出路。而席卷南北的生豬放養(yǎng)熱（也稱代養(yǎng)熱）之所以吸引關(guān)注，也是因為眾多飼料動保企業(yè)尤其經(jīng)銷商迫切尋求轉(zhuǎn)型的思路。近兩年，廣東和山東的放養(yǎng)熱南北呼應(yīng)，而這場潛移默化的變局，也在引導(dǎo)行業(yè)變革，或促成經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的契機。
信息服務(wù)體現(xiàn)地方經(jīng)銷商價值
大部分經(jīng)銷商提及轉(zhuǎn)型，都會拋出一個詞——“服務(wù)”，邏輯簡單且實在，就是從賣產(chǎn)品的定位轉(zhuǎn)為賣服務(wù)。這也是多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的思路。
根據(jù)筆者的調(diào)研和思考，經(jīng)銷商的服務(wù)有三類，包括資金周轉(zhuǎn)服務(wù)、養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)和區(qū)域信息服務(wù)。
第一，資金周轉(zhuǎn)服務(wù)通俗講就是賒賬，這類服務(wù)不長久，在豬價低谷期容易導(dǎo)致大面積爛賬，已被許多經(jīng)銷商摒棄，屬于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式的附加服務(wù)。
第二，技術(shù)服務(wù)是眾多經(jīng)銷商競爭曬出的招牌菜，主要在動保行業(yè)，飼料企業(yè)也有涉足。相對而言，獸藥的科學(xué)應(yīng)用有一定的技術(shù)門檻，養(yǎng)戶也需要這類指導(dǎo)，保障生產(chǎn)的安全。不過，當(dāng)所有企業(yè)都把技術(shù)服務(wù)當(dāng)成宣傳口號，哪怕產(chǎn)品多元，缺乏真正的核心競爭力，也無法阻擋內(nèi)卷。
第三，區(qū)域信息服務(wù)，或許體現(xiàn)了地方經(jīng)銷商的價值，也能幫助地方經(jīng)銷商樹立核心競爭力。以部分地方動保經(jīng)銷商的實踐為例，他們提供給養(yǎng)戶真正的價值服務(wù)是信息，尤其是有關(guān)疾病的信息，由提供信息附帶產(chǎn)品和技術(shù)的推廣。在互聯(lián)網(wǎng)時代，養(yǎng)戶查行情信息只需上網(wǎng)，而且育肥沒到合適的體重也可能繼續(xù)壓欄等待，但自家豬場附近有哪些疾病、局部地區(qū)某個時段流行何種疾病，則需要迅速反應(yīng)，采取免疫或其他干預(yù)措施。這其中便產(chǎn)生了地方動保服務(wù)立身的機會，前提是經(jīng)銷商掌握當(dāng)?shù)卮罅康娜嗣}資源和行業(yè)動態(tài)。
經(jīng)銷商放養(yǎng)能快速建立信任
過去我們常說，飼企跨界養(yǎng)豬難。但筆者認(rèn)為這種說法是有缺陷的。首先飼企養(yǎng)豬談不上真正的跨界，至少都在養(yǎng)豬這個行當(dāng)；其次上市飼企為什么殊途同歸走向養(yǎng)豬，正因為飼企要拓展業(yè)務(wù)，養(yǎng)豬至少比去研究手機和汽車（跨界）簡單。而今年火爆行業(yè)的山東放養(yǎng)熱，撐起這片天的也是飼料從業(yè)者。
飼料和動保產(chǎn)品，都只是生產(chǎn)資料，最終是用于服務(wù)養(yǎng)殖端。無論過去上市企業(yè)延伸業(yè)務(wù)做養(yǎng)殖，還是山東興起的新型放養(yǎng)、專業(yè)育肥，本質(zhì)都是“公司+農(nóng)戶”模式的復(fù)蘇。在這種背景下，廠家可以下場放養(yǎng)，經(jīng)銷商也能轉(zhuǎn)型放養(yǎng)，這是一種思路。
根據(jù)筆者調(diào)研，不少經(jīng)銷商正在加入生豬放養(yǎng)行列（合作名目可能不同，但本質(zhì)相同），而且經(jīng)銷商放養(yǎng)有其獨到的優(yōu)勢。
第一，飼料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型放養(yǎng)，相比飼料大集團更親近所在地區(qū)的養(yǎng)戶。飼料集團做放養(yǎng)主要在全國各地建立服務(wù)部，而飼料經(jīng)銷商通常扎根基層，比大企業(yè)更懂小區(qū)域的基本面和養(yǎng)殖狀況，基于多年與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶的交易合作，能夠與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶快速建立信任，減少溝通成本，逐步擴大合作。同時，不同的飼料經(jīng)銷商，對營養(yǎng)也有各自的理解，能提供不同的技術(shù)支持。
第二，動保經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型放養(yǎng)，其難度和可操作度或許比飼料經(jīng)銷商難。不過，動保經(jīng)銷商通過適度規(guī)模的放養(yǎng)嘗試，與養(yǎng)戶合作養(yǎng)殖，建立互信，有利于動保產(chǎn)品的銷售，也將動保這類生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)化為可能溢價的終端農(nóng)產(chǎn)品，同時還能依靠自身掌握的技術(shù)和信息加持，不失為一種選擇。
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